Vendre au téléphone?
Le télémarketing est dangereux (je veux dire pour le moral du téléphoniste), mais parfois on doit vendre au téléphone parce qu’on n’a aucun autre moyen d’entrer en contact avec le client potentiel. Il est préférable d’amener le client à appeler lui-même bein entendu.
Je propose cette procédure en cinq étapes au moment du contact téléphonique:
- Prendre une belle voix, une très belle voix avec un débit régulier. Si vous n’avez pas une belle voix, pratiquez-vous à chanter dans la douche, mâchez de la gomme avant le travail ou croquez une pastille bonbon à la menthe. Étirez-vous les joues et souriez. La voix, c’est votre plus grand outil de séduction! Si vous engagez un téléphoniste, de grâce, choisissez une personne qui parle les langues de votre public cible avec un accent imperceptible.
- Utiliser des formules de politesses à l’extrème, sans arrêt, afin d’affirmer la nature excellente de votre service. Abusez de la politesse, vraiment! Vous pouvez dire: « Monsieur, nous sommes très heureux de recevoir votre appel. Que pouvons-nous faire pour vous aider? »
- Expliquer sa crédibilité, son expertise, sa réputation en utilisant une baseline (une phrase qui résume, un slogan). Le livre Convaincre en moins de 2 minutes de Nicholas Boothmann est clair à ce sujet: la baseline permet de vendre très rapidement!
- Prendre en compte la personnalité du client, l’imiter, étirer ou raccourcir le discours. Pour y arriver, dressez une liste de questions fréquentes (l’équivalent du FAQ) et les réponses appropriées. Gardez près de vous cette liste ainsi qu’un schéma des messages à faire passer afin d’atteindre votre but : clore la vente. Utilisez des stratégies de communication afin d’enchaîner les phrases. Posez des questions. Ramenez votre auditeur dans votre objectif. Par exemple, évitez de trop parler du prix. Parlez plutôt des bénéfices du produit ou service. Comparez le prix à celui d’un café par exemple: « Ça ne vous coûtera pas plus cher qu’un café par jour pendant un mois. » Pour pratiquez votre style de communication, écoutez la radio et le bulletin télévisé et imitez les présentateurs. Il y a des gens d’autorité et des gens sympathiques. Sachez adapter votre style à celui de votre auditeur. Trouvez comment on enchaîne les sujets qui n’ont aucun sens entre eux afin de ramener votre auditeur à votre objectif quand il dérive. Posez lui des questions et écoutez. Il est important de diviser la conversation en posant une question à deux volets pour clore la vente. Exemple: « Voulez-vous la voiture bleue ou la rouge? Parce que la rouge est à 10% de rabais, mais la bleue est franchement plus économique sur l’essence. »
- Utiliser un argument massue, c’est-à-dire une phrase que tous vos clients voudront entendre et qui fermera votre vente. Par exemple: « Votre satisfaction est garantie et nous vous faisons économiser 100$ si vous achetez dans les 24 heures. Comme vous êtes intéressé par notre offre, il nous fera plaisir de vous donner un rabais sur vos prochains achats. »
Comment séduire au téléphone?
Je suis tombé sur cette vidéo qui montre comment séduire une femme au téléphone. Bonne nouvelle, c’est exactement la même chose pour séduire un client homme ou femme au téléphone.
- Éviter le téléphone le plus possible, prendre soin des mots qu’on dit
- Écouter, être silencieux, laisser la personne parler et répondre clairement à ces questions
- Ne pas trop dire de choses intenses, être clair et simple
- Évitez de parler des sujets difficiles
- Encouragez au contact en face-à-face et échangez de bons mots pour terminer
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