Vendre plus: 13 raisons pour un client d’acheter votre produit ou service

Dans son livre tout à fait pertinent, La Vente: Apprenez les principes dont se servent les champions, Tom Hopkins traite de plusieurs aspects du métier de vendeur professionnel. Dans un chapitre intitulé « Créer le climat favorable », il note que les acheteurs font rarement des choix purement rationnels. Il note 13 raisons émotionnelles d’acheter:

1. La couleur et le style personnel
2. La fierté de posséder
3. La vanité
4. Le besoin de sécurité
5. Le prestige et le statut social
6. L’ambition
7. La promotion professionnelle ou l’avancement
8. Le souci de garder son rang social et ne pas déchoir
9. L’ambition d’améliorer ses condition de vie
10. Le soin de sa santé
11. Le soin de sa famille
12. L’accroissement de la famille
13. La réduction de la famille

Wow! Hopkins résume à merveille la tonne de livres que j’ai pu lire à ce sujet jusqu’à présent! Bien entendu, chacun de ces points méritent une attention particulière et chacun d’entre eux n’a pas la même importance.

Les gens qui me consultent le font aussi parce que j’ai une vision globale des besoins des consommateurs et de leurs attentes. Aujourd’hui, la recherche d’un statut social élevé serait l’intérêt majeur des consommateurs, si on se fit au courant global de la consommation.

SOURCE:

HOPKINS Tom, La Vente: Apprenez les principes dont se servent les champions, Montréal, Les Éditions de L’Homme, 1982, 527 p.