Il est faux de croire qu’une vente se fait dans les premières secondes. En effet, il existe trois niveaux dans le temps à prendre en considération pour vendre: court terme, moyen terme et long terme.
Court terme: Vendre, c’est aussi savoir séduire. Séduire, ça se fait en quelques secondes lors d’un contact en face-à-face, mais ça peut aussi durer des heures et des heures. Il y a une différence entre faire bonne impression et créer l’excitation. Dans les deux, cas, on séduit. Pour faire bonne impression, on se prépare à l’avance, on montre son meilleur côté, on se fait beau. Pour créer l’excitation, on interagit, on stimule les sens, on met en relief les qualités émanentes (formes, couleurs, sensations). Ces qualités sont celles qu’on reconnaît d’emblée. Sans séduction, la vente est un flop ou une chance mommentannée.
Moyen terme : Vendre, c’est accepter de devenir un vendeur. C’est associer sa personnalité à ce qu’on vend, parce que l’acheteur, lui, achète d’abord le type de relation offerte par le vendeur avant d’acheter son produit ou son service. Qu’il soit au travail ou non, le vendeur est associé à son produit ou service dans l’imaginaire de ceux qui l’entourent. Tu vends des voitures, tu es un vendeur de voitures, que tu sois au travail ou non. Tu vends des services de réparation comme technicien, tu es technicien ici, là-bas, partout et tout le temps. Une entreprise qui ne prendrait en compte que le côté séduisant de ses vendeurs aurait des problèmes évidents à garder l’intérêt de ses clients, parce qu’on se lasse assez vite de se faire séduire lorsque cela n’est pas accompagné de gestes concrets pour satisfaire les besoins qu’éveille cette excitation!
Long terme : Vendre demande des compétences, des connaissances, mais surtout, selon moi, du savoir-être. Le savoir-être englobe l’ensemble des qualités apprises et développées pour faciliter le contact interpersonnel. On ne peut devenir un excellent vendeur sans d’abord être une personne intéressante à écouter. Une entreprise qui ne compterait que sur le professionnalisme de ses vendeurs même lorsqu’ils sont à la maison ne serait pas très compétitive. Elle doit aussi miser sur leurs qualités personnelles et viser leur épanouissement.